Por Cláudio Acosta e Luciana Signor

Existe uma pergunta que todo empresário deveria fazer com mais frequência: quantas das pessoas que conhecem a nossa empresa realmente confiam nela?

A resposta pode explicar uma parte importante do potencial de crescimento de um negócio.

Em um mercado cada vez mais competitivo, tecnologia, preço, produto e eficiência continuam sendo fundamentais. Mas existe um ativo que nenhum balanço financeiro consegue representar completamente: a qualidade das relações que uma empresa constrói ao longo do tempo.

É aí que entra o networking.

Mais do que ampliar a agenda de contatos, networking é construir uma rede capaz de gerar confiança, oportunidades, conhecimento, recomendações e recorrência.

Stephen M. R. Covey, no livro A Velocidade da Confiança, mostra que confiança não é apenas uma questão comportamental. Ela tem impacto econômico: quando existe confiança, transações tendem a acontecer com menos atrito, menos burocracia e mais velocidade. Quando ela não existe, tudo fica mais caro e mais lento.

E confiança não nasce de um cartão de visitas ou de uma conversa de cinco minutos.

Ela é construída por meio de consistência, competência, caráter e relacionamento.

Essa lógica ajuda a entender por que networking não deve ser tratado como uma atividade pontual de vendas. Networking é uma estratégia de construção de ativos relacionais.

Ivan Misner, fundador do BNI, costuma definir networking como uma atividade baseada na construção de relacionamentos para gerar oportunidades de negócios. A palavra mais importante nessa definição talvez não seja “negócios”, mas relacionamentos.

Porque ninguém recomenda aquilo em que não confia.

Dale Carnegie já havia percebido isso décadas antes. Em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, mostrou que pessoas se conectam quando percebem interesse genuíno, reconhecimento e respeito. Em outras palavras: antes de querer ser lembrado, é preciso aprender a lembrar-se do outro.

A ciência também coloca limites interessantes nessa equação.

O antropólogo Robin Dunbar identificou uma relação entre o tamanho do cérebro humano e a capacidade de manter relações sociais estáveis. O chamado Número de Dunbar popularizou a ideia de que nossa capacidade de sustentar relações significativas gira em torno de 150 pessoas — ainda que pesquisas posteriores mostrem que esses limites podem variar conforme contexto, definição de relacionamento e indivíduo.

Isso traz uma provocação para empresários:

Se nossa capacidade de manter relações realmente próximas é limitada, talvez o problema não seja conhecer poucas pessoas. Talvez seja não cuidar suficientemente das pessoas que já conhecemos.

Em um mundo obcecado por alcance, seguidores e quantidade de conexões, existe uma vantagem competitiva pouco explorada: profundidade.

Uma rede relevante não é necessariamente aquela com milhares de contatos. É aquela em que as pessoas sabem quem você é, conhecem o valor que você entrega, confiam na sua palavra e conseguem identificar oportunidades em que você pode contribuir.

É por isso que networking pode ser uma poderosa estratégia de crescimento.

Uma boa relação pode gerar uma indicação. Uma indicação pode gerar uma primeira venda. Uma experiência positiva pode gerar uma segunda venda. A confiança construída pode gerar recorrência. E uma relação bem cuidada pode fazer com que o cliente se transforme também em embaixador da marca.

O processo é simples de entender:

Contato gera possibilidade.

Relacionamento gera proximidade.

Confiança gera preferência.

Preferência gera negócios.

Excelência gera recorrência.

O erro está em tentar começar pelo último passo.

Muitas empresas querem vender antes de serem conhecidas, ser indicadas antes de serem confiáveis e criar recorrência antes de construir relacionamento.

Networking inverte essa lógica.

Ele nos lembra que crescimento não acontece apenas quando encontramos novos clientes. Acontece também quando aumentamos a quantidade de pessoas que estão dispostas a abrir portas, fazer apresentações, compartilhar conhecimento e colocar sua reputação ao lado da nossa.

E existe algo ainda mais poderoso: uma rede bem construída não cresce de forma linear.

Quando uma pessoa confia em você e apresenta você a outra, você não ganhou apenas um novo contato. Ganhou acesso à rede daquela pessoa. É o chamado efeito de rede: relações criam novas relações, e confiança pode se propagar de pessoa para pessoa.

Por isso, networking não deveria estar restrito a eventos, cafés, congressos ou trocas de cartões.

Ele precisa fazer parte da estratégia empresarial.

Perguntar “quem eu conheço que pode comprar?” é uma visão limitada.

Perguntar “quem precisa conhecer quem?” é muito mais poderoso.

Empresários que desenvolvem essa capacidade deixam de enxergar networking apenas como prospecção e passam a enxergá-lo como arquitetura de oportunidades.

No final, talvez crescer seja menos sobre aumentar a quantidade de pessoas que conhecemos e mais sobre aumentar a qualidade das relações que somos capazes de construir.

Porque empresas fazem negócios com pessoas.

E pessoas fazem negócios com quem conhecem, gostam e, principalmente, confiam.

Crescer é uma questão de networking.

Mas crescer de forma sustentável é uma questão de relacionamento.

Cláudio Acosta é palestrante, treinador, mentor e Diretor Executivo do BNI São Paulo. Graduado em Administração, é professor universitário e pós-graduado em Neurocomunicação pela PUC. Especialista em comunicação, oratória, storytelling, liderança e networking, atua no desenvolvimento de empresários e líderes. Luciana Signor é empresária, líder e Diretora Executiva do BNI São Paulo. Graduada em Gestão de Pessoas, atua no desenvolvimento de empreendedores e lideranças, com foco em relacionamento, networking, gestão e construção de negócios por meio de conexões estratégicas.